Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent

Transcriptie

1 Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1

2 Positioning statement in één zin Over Vendetium Wij inspireren en motiveren ambitieuze B2B sales talenten tot WAARDE creërende acties die leiden naar een opmerkelijke commerciële doorbraak. 2

3 Een paar feiten over uw bedrijf waardoor uw prospect met u in dialoog wenst te gaan jaar praktijkervarving in ICT services & solutions sales Over Vendetium Gecertifieerd business partner in Solution Selling Lichaamstaal Sales DNA Bepalen Federgon lid 3

4 Een klant Enkele referenties in de vorm van een quote en/of een daarvoor opgebouwd kader Al dan niet aangevuld met logo s van andere klanten Sales rekrutering & selectie Dankzij Vendetium hebben we op korte termijn 2 sales vacatures kunnen invullen. Toewijding, professionaliteit, open communicatie, goede kennis van de IT markt, korte opvolging en persoonlijke aanpak zijn enkele kernwoorden die onze samenwerking typeren. Liesbeth Coen, Recruitment Officer - Cegeka 4

5 Een kandidaat Sales rekrutering & selectie De aanpak van Vendetium is apart. Van bij het intake-gesprek tot het finale beslissingsmoment voel je je als kandidaat centraal gesteld. Het gaat om jou en jouw ambities en wensen, om jouw keuze. David beseft dat als hij díe begrijpt én kan matchen met die van zijn opdrachtgever, er pas wederzijdse tevredenheid kan ontstaan en een win-win gecreëerd is. Jan Vermeesch 5

6 Een klant ERP Software Integrator Microsoft Dynamics Partner Initiële situatie Cost of (pre-)sales 5% boven budget in Q1 Sales opleiding & begeleiding Belangrijkste oorzaken Zij waren op zoek naar Onze rol Sales antwoordde teveel op RFP s met lage win ratio als gevolg Pre-sales consultants werden te vroeg betrokken in de sales cyclus Geen duidelijk zicht op de sales forecast Intelligenter omgaan met nieuwe ontvangen RFP s Pre-sales consultants enkel betrekken bij goed gekwalificeerde opportuniteiten Eénduidige definities over status van opportuniteiten In-house sales excellence project met focus op het toepassen van Solution Selling in de praktijk WAAR prospecteren HOE opportuniteiten succesvol beheren Resultaat Eind Q2: cost of (pre)sales met 10% gedaald Vandaag: verdubbeling in aantal consultants 6

7 Een klant Sales opleiding & begeleiding Beste David, Ik meld je met enige fierheid dat één van de door Vendetium geplande prospectiegesprekkken reeds heeft geresulteerd. Na een door jou begeleid sales traject heb ik als Sinterklaasgeschenk de eerste bestelling bij deze nieuwe klant mogen ontvangen. Onze Solution Selling aanpak overtuigde de betrokken mensen duidelijk over onze toegevoegde waarde. Bert Sucaet, Business Development Manager - Objective 7

8 Uw business Uw missie Uw organisatie Uw moeilijkheden / uitdagingen? Winstgevende omzetgroei Aantal (nieuwe) klanten Cost of sales andere Nu heeft de prospect een beter beeld over wat u doet en feedback van uw klanten Het is nu relatief eenvoudig om over te gaan tot de situatie van de klant Check eerst of de prospect wordt geconfronteerd met één of meerdere moeilijkheden/uitdagingen vóór u verder gaat in het gesprek Hoofdverantwoordelijkheid van de sales manager Stel voldoende open vragen om te peilen naar de oorzaken van bestaande moeilijkheden/uitdagingen Mogelijke oorzaken 8

9 Bereid zelf mogelijke oorzaken van moeilijkheden/uitdagingen voor Deze voorbereiding komt overeen met hetgeen waarin uw bedrijf sterk is te helpen oplossen Herkenbaar? 1. Tijdverlies bij verkeerde prospecten 2. Moeilijkheden om leads te genereren 3. Business potentieel bij grote bestaande klanten niet geoptimaliseerd 4. Regelmatig no decisions na lange sales cycli 5. Moeilijkheden om waarde van oplossing te presenteren tov prijsdiscussies 6. Tijdverlies bij beantwoorden van RFP s 7. Sales forecasting lijkt eerder misterieze kunst die is gebaseerd op buikgevoel 8. Het duurt lang vóór nieuwe sales teamleden rendabel zijn 9

10 Stel eerst voldoende open vragen om te peilen naar de visie van de oplossing voor uw prospect Stel uw mogelijkheden voor als oplossing voor elke oorzaak van problematiek/uitdaging Deze voorbereiding komt overeen met hetgeen waarin uw bedrijf sterk is om mee helpen op te lossen Wat indien 1. Werken met meest belovende target accounts 2. Maximaal interesse in uw oplossingen stimuleren 3. Up- en cross-sell opportuniteiten bij bestaande klanten creëren en optimaal benutten 4. Sales proces aligneren met aankoopproces van beslissingnemers 5. Uw differentiërende waarde vroeg in het sales traject positioneren om prijsdiscussie te minimaliseren 6. Intelligent omgaan met RFP s 7. Accurate sales forecast op basis van een gestructureerde evaluatie van sales opportuniteiten 8. Korte inwerkperiode voor nieuwe sales collega s 10

11 Versterk de mogelijke visie van een oplossing door de toegevoegde waarde voor de prospect te bespreken Vergelijk huidige situatie met mogelijk toekomstige situatie Bereken zelf uw potentiële waarde # Deals in pipeline +5% X Win Ratio +5% Length of Sales Cycle -5% X Size ( ) of wins +5% = 22% sales improvement as from level 4 (SYNERGY EFFECT) Ref: study on 15 years sales by CSO Insights Effect van een gestructureerde sales aanpak Level 4 Dynamic Level 1 Ad Hoc Level 2 Informal Level 3 Structured 11

12 Wij helpen u Sales rekrutering & selectie Sales opleiding & begeleiding Interim sales management Uw sales team DNA bepalen Sales leads genereren Lees meer 12

13 Spreekt u met een power persoon? Visie van een oplossing? Power persoon wenst uw oplossing verder te evalueren? Spreek deze volgende stappen met datum af Resultaat van deze stappen: Betere controle over proces Offerte voor uw prospect om een go op te geven Volgende stappen Uw oplossing Uw project Uw waarde Tijdslijn 13

14 Enkele klanten Sales rekrutering & selectie Optioneel nog logo s van klanten 14

15 Enkele klanten Sales opleiding & begeleiding 15

16 Enkele klanten Sales opleiding & begeleiding 16

17 Enkele klanten Interim sales management Sales leads genereren 17

18 Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 18 David De Bisschop (0) (0)