Doelgroep en Propositie

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Doelgroep en Propositie"

Ruben Thijs de Jonge
8 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Doelgroep en Propositie en hoe breng je die bij elkaar & Startersdag Organisatieprofessionals 13 juni 2009 Erik Visser, Market2Win - Experienced people, innovative methods

Gall&Gall, Smiths/PepsiCo, AKZO Nobel, SBS, Synovate Werkterrein Retail en etail

2 Introductie Erik Visser - Market2Win >20 jaar marketing, commercieel, general management ervaring: In retail, manufacturing, media en advies bij Ahold, AH, ICA, Gall&Gall, Smiths/PepsiCo, AKZO Nobel, SBS, Synovate Werkterrein Retail en etail positionering en de concrete vertaling daarvan Het bouwen en versterken van klantenrelaties Klanten & cases

3 Voor wie wil je wat betekenen? Doelgroep Welke organisaties Branches, grootte, cultuur, ambitie, Uitdagingen Propositie wat bied je aan? Bouw een brug tussen Visie, kennis, kunde, ervaring waar behoefte aan is Toegang en netwerk en wat je kan & wil Betrouwbaarheid, weinig risico Vernieuwing Resultaat Flexibiliteit Capaciteit: 1 FTE, continuïteit, project bemensing Totaaloplossing Richting & rust & in de organisatie Persoonlijkheid

4 Hoe doet je doelgroep zaken? Met wie? Bekendheid en reputatie 3 R s Omvang Relatie Kwalificaties Reputatie Ervaring & cases Ruil Hoe selecteren? Selectieregels Formeel proces met commissie, selectiecriteria, long list, short list, onderhandeling, selectie Informeel proces: vertrouwen, reputatie, gunnen Warm, lauw en koud DMU Welke aspecten geven de doorslag? Inzicht in selectie- en beslissingsprocessen is essentieel voor effectieve marketing & sales

Relevant onderscheid Kennis van de markt Vraag opdrachtgevers en wat ze belangrijk vinden weten wat er speelt waar is behoefte aan Aanbod concurrenten wat bieden ze aan, waar liggen de kansen Wat heb

5 Relevant onderscheid Kennis van de markt Vraag opdrachtgevers en wat ze belangrijk vinden weten wat er speelt waar is behoefte aan Aanbod concurrenten wat bieden ze aan, waar liggen de kansen Wat heb jij dat anderen niet hebben? Ingangen Kennis van wat er speelt uitdagingen en aankomende projecten Vertrouwen, referenties Persoonlijkheid, passie, drive Resultaten, getting things done Sociale vaardigheden, stijlflexibiliteit Kennis, kunde, ervaringen, cases

6 Positionering doelgroep propositie relevant onderscheid positonering Zo, en nu kan ik het ze gaan vertellen

7 Marketing - communiceren met je doelgroep Zo, en nu kan ik het ze gaan vertellen Marketing is een kwestie van dialoog, luisteren, vragen en vertellen. Luisteren om je propositie relevant te maken in zijn context en er dan over te vertellen en weer verder te vragen. Luisteren & vragen Wat gebeurt er in de markt, wat zijn markt-, branche- en organisatiespecifieke uitdagingen? Waar liggen de prioriteiten? Waar liggen de concrete en latente kansen? Hoe speel ik daar op in?

8 Marketing & communicatie Een bekende marketing valkuil is om bij communicatie direct in middelen - lees media - te denken. Niet doen dus. Vertellen Aan wie om wie gaat het, beslissers, beïnvloeders Met welk doel bekendheid, kennismaken, oriëntatie, afspraak, project Welke boodschap relevant onderscheid, toegesneden op situatie en actualiteit Welk medium afweging impact, relevantie en kosten Wanneer afhankelijk van beschikbaarheid doelgroep en het doel Impact opvallen, bereiken, boodschap laten landen, overtuigen

9 Netwerken Netwerken bouwen & onderhouden Wie ken je Wie kennen zij die relevant voor jou zijn Van welke ontwikkelingen en kansen hoor je Met welk doel? Concreet maken Match doel, netwerk en je activiteiten Wet van Metcalfe De waarde van een netwerk neemt kwadratisch toe met het aantal aangesloten apparaten Welke netwerken formele, informele, bijeenkomsten Vakbroeders? Interessant voor vakgebied, mogelijke partners maar ook je concurrenten Complementaire disciplines Opdrachtgevers, branches, ondernemers Virtueel en fysiek

10 Maak je punt: spreken, publiceren & reclame maken Spreken De goede seminars, trainingen & courses Publiceren Artikelen & columns in tijdschiften, op sites en blogs Commentaren expert opinion Nieuwsbief, website & weblog Schrijf een boek of jouw hoofdstuk in een verzamelwerk Reclame maken Focus op doelgroep & realistische doelstellingen Vindbaarheid, waar sta je voor en propositie In te zetten media zeer divers o.a. dm, beurzen, vakbladen, webads, SEM/SEO

Met hoeveel anderen concurreer je om dezelfde opdracht? Ben je een topper of net zo goed als een goede andere?

11 Hoeveel zaaien om te oogsten Hoeveel contacten onderhoud je voor leads en opdrachten? Bij welk % van potentiële opdrachtgevers waar je goed contact mee hebt speelt er een actuele kans op een project? Met hoeveel anderen concurreer je om dezelfde opdracht? Ben je een topper of net zo goed als een goede andere? 10% van de potentiële opdrachtgevers heeft concreet project Ik concurreer met nog 4 anderen maar ben zeker zo goed 50 contacten * 10% concreet project * 20% slaagkans = 1 opdracht

Vergelijkbare documenten

VOORDAT JE START ALS ZZP ER

www.damd.nl Voordat je start als zzp er Voordat je als zzp er gaat starten, is het verstandig om na te gaan of je inderdaad ondernemer wil zijn. Dit kun je doen door aan jezelf vragen te stellen als: zie