Enterprise Resource Planning. Hoofdstuk 4 ERP-systemen: verkoop en marketing. Pearson Education, 2007; Enterprise Resource Planning door Mary Sumner

Transcriptie

1 Enterprise Resource Planning Hoofdstuk 4 ERP-systemen: verkoop en marketing Pearson Education, 2007; Enterprise Resource Planning door Mary Sumner

2 Leerdoelstellingen Inzicht krijgen in de werking van de module verkoop en marketing Inzicht krijgen in de relaties tussen de bedrijfsprocessen voor verkoop en marketing, productie, administratie, financiën en human resources 2/14

3 Case: Atlantic Manufacturing Producent van kleine motoren Problemen met de huidige orderacquisitie, bedrijfsvoering, distributie en boekhouding - Informatie voor de verkoop niet nauwkeurig - Klanten vragen om verkorting van de levertijd - Kredietsysteem niet consistent, problemen met de produceren van het assortiment - Service calls missen informatie over garanties - Kwaliteitsbeoordelingssysteem niet geïntegreerd Concurrentie heeft deze problemen al opgelost 3/14

4 Verkoop- en marketingprocessen Operationele processen - Dagelijkse activiteiten Prospecten, telemarketing, direct mail - Contact management Databases, lijsten met klanten Support - Sales order-systeem - POS-systeem 4/14

5 Sales management control-proces Ontworpen om middelen toe te wijzen voor het maximaliseren van de opbrengsten Besluitvorming gebaseerd op de analyse van de verkoop - Vergelijkingen van de verkopen - Analyse en benchmark van de opbrengsten - Overzicht van de producten met de grootste opbrengst, gesorteerd op regio en verkoper - Software vaak gebruikt Maakt een snelle analyse mogelijk Kan trends identificeren Analyseert de performance van de verkoper Identificeert sterke én zwakke producten Signaleert potentiële tekorten en overschotten in de voorraad 5/14

6 Additionele sales managementapplicaties Sales forecasting - Voorspellen van trends - Ontdekken van klantenbehoeften in andere marktsegmenten - Gebaseerd op historische verkoop, klantenvragen, demografische trends, informatie over concurrenten Reclame - Identificeert meest effectieve verkoopkanalen Prijsstelling van producten - Besluitvorming ondersteunt door prijsmodellen - Verwacht beschikbaar inkomen vanuit klanten, productievolumes, arbeidskosten, kosten van materialen 6/14

7 Sales en marketing modules ERP-systemen verschillen van traditionele systemen - Maakt geïntegreerde marketingsupportsystemen mogelijk - Voorziet in geïntegreerde CRM-software Aanwending - Identificeren prospects - Uitvoeren orders - Managen van de voorraad - Regelen uitlevering - Behandelen van facturen - Afhanden betalingen Voordelen - Standaardcodes en documenten - Gemeenschappelijke database - Voorziet in een audit trail - Faciliteert data-integratie 7/14

8 8/14

9 CRM Front-end interface met klant naar verkoop en marketing Veelomvattende benadering Ontwikkelt vanuit de software voor de verkopers Voorziet de verkopers van management tools - Verkoopactiviteit - Verkoop- en regiomanagement - Databases voor het onderhouden van klantcontacten - Genereren en monitoren van verkoopacties - Productspecifieke configuratie ondersteuning - Kennis- en informatiemanagement Vereist een onderliggende sales en marketing-erp-module met operationele data CRM-data toegankelijk via een datawarehouse 9/14

10 Integratie met modules Sales model kan geïntegreerd zijn met: - CRM - Financiële boekhouding - Materiaalbeheer - Human Resources - Kwaliteitsmanagement - Interne Controle 10/14

11 11/14

12 Artikel: Staples en geïntegreerde ERP (1) Hoe kan technologie Staples helpen bij het behalen van concurrentievoordeel? - Klanten willen alle services Consistent Naadloos - Online kiosk Connectie met e-commerce web site (POS-systeem, ordermanagementsysteem, supply chain) Toegang tot de informatie over producten en services Inzicht in de voorraad Opbouw van PC s naar order - Kopers via meerdere kanalen hebben de toegevoegde waarde vergroot - Acquired Quill Implementatie van een koppeling om twee verschillende systemen met elkaar te verbinden 12/14

13 Artikel: Staples en geïntegreerde ERP (2) - Reduceert aantal directe koppelingen - Standaardiseerde systemen Web services - Team review van systemen, gebruikers en behoeften 13/14

14 Samenvatting De verkoop- en marketingmodules voor ERPsystemen zijn ontworpen ter ondersteuning van de verkoopordersystemen, de beheersing van de dagelijkse activiteiten zoals het zoeken van prospecten en beheren van de klantcontacten. Dit systeem produceert sales forecasting, identifeert reclamekanalen en helpt bij het bepalen van concurrerende prijsstellingen. The CRM-module fungeert als een front-end interface tussen de klant en de verkoop- en marketingafdelingen. 14/14