Aanbestedingen winnen en klanten behouden

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Aanbestedingen winnen en klanten behouden"

Timo Baert
9 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Aanbestedingen winnen en klanten behouden Duurzaamheid als onderscheidend vermogen Scherpenzeel, 12 december 2014 Alexander Reuvers

2 Agenda Opening & introductie Aanbesteden (30 minuten) Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden: Aan welke knoppen kan ik draaien? Pauze (10 minuten) Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20 minuten) Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen? Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

Pauze (10 minuten) Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20

3 Verwachtingen Bedrijfsleven of publieke sector? Wat is de marktomvang?

4 Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd? Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

5 Kapstok

6 Introductie Inkopen Aanbesteden Verkopen Bidmanagement

7 Wat is inkopen? Doel? Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een factuur Voornaamste doel: beste kwaliteit voor de laagste prijs Secundaire doelen: politieke, sociale, economische Duurzaamheid (sociale en milieuaspecten) Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces

Voornaamste doel: beste kwaliteit voor de laagste prijs Secundaire

8 Wat is aanbesteden? Doel? Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende partij aan meerdere partijen een vergelijkbare offerte vraagt Uitgangspunten: Onbelemmerde concurrentie en toegang tot overheidsopdrachten voor aanbieders uit gehele Europese Unie Doelmatig omgaan met publieke middelen Rechtmatig Integer Duurzaam Mededinging

een vergelijkbare offerte vraagt Uitgangspunten: Onbelemmerde concurrentie en toegang

9 Wat is verkopen? Doel? Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren tegen betaling Omzet, winst, continuïteit, Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces

10 Wat is Bidmanagement? Doel? Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om te komen tot een (winnende) aanbieding, als antwoord op (Europese) aanbesteding Winnen van de opdracht c.q. het contract en het behouden van de klant

11 Kapstok

12 Markt Wie is aanbestedingsplichtig? Centrale overheid Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap) Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen) Samenwerkingsverbanden tussen bovenstaande partijen Wie besteedt aan c.q. tendert? Corporate organisaties, multinationals Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst) Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen)

13 Saillant detail Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amersfoort

14 Inkoopbeleid De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van de Inkoop- en aanbestedingspraktijk. Dit beleid helpt ons in het streven naar een rechtmatige en doelmatige inkooppraktijk. Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding van de actuele politieke thema s duurzaamheid, innovatie en maatschappelijke betrokkenheid. De Gemeente streefde er naar om in 2011 alles duurzaam in te kopen. Duurzaam inkopen is het meenemen van sociale en milieuaspecten in het inkoopproces. Dit is nagenoeg bereikt. Voor de komende jaren willen we deze duurzame basis behouden en er een schepje bovenop doen. De Gemeente wil immers een CO2 neutrale stad zijn in 2030!

Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding van de actuele politieke thema s duurzaamheid, innovatie en maatschappelijke betrokkenheid.

15 Trends

16 Ontwikkelingen Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol) Verduurzaming van produceren en consumeren Overheden als voorbeeldfunctie Vergroten innovatief ondernemerschap (ketensamenwerking) Sociale omstandigheden verbeteren Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB Verlagen omzeteisen Aanbesteding splitsen in percelen Gunning op basis van prijs én kwaliteit Stimuleren ketensamenwerking

(ketensamenwerking) Sociale omstandigheden verbeteren Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB

17 Agenda Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden Pauze (10 minuten) Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20 minuten). Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen? Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

18 Workshop 1 Beoogde klant: Gemeente Amersfoort Kies één bedrijf per tafel Neem één flip-over vel en een stift Wie zijn de stakeholders? Wat wil je van ze weten? 10 minuten

19 Agenda Pauze (10 minuten) Presentatie Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je klant (20 minuten). Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen? Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie:

20 Kapstok

21 Kwalificatie aanbesteding Bidmeeting met alle interne stakeholders Bid/No bid NvI-vragen voorbereiden Projectmanagement Taken verdelen, harde deadlines Werkdocument Reviews en final version

22 Maar De vraag ligt vast Mogelijkheid tot dialoog is minimaal Jouw USP s niet hetzelfde als de gunningscriteria Het inkoopbeleid is onbekend Jij bent onbekend bij de stakeholders

23 Dus De vraag wordt geformuleerd Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig Jouw USP s presenteren als gunningscriteria Het inkoopbeleid is bekend Stakeholders raken bekend met jouw bedrijf

24 En Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk Prestaties leverancier worden gemeten De vraag wordt opnieuw geformuleerd Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig Behouden of straks winnen begint hier

25 Contrac;ase Hoe ontwikkelt het contract c.q. samenwerking zich? Wie managed het contract? Hoe wordt duurzaamheid gewaarborgd?

26 Fases van contract life cycle Ontwikkeling OpGmalisaGe ConsolidaGe (uitnukng) ImplementaGe

27 KOPLOPER Houdbare waardecreage PELOTON Purchasing Excellence Public is de ambige ACHTERBLIJVER Aanbestedingen vragen om professioneel inkopen

28 Ontwikkelpyramides

29 Agenda Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: Wat is mijn meetbare onderscheidend vermogen? Vragen en Tips & Tricks (15 minuten)

30 Workshop 2 Beoogde klant: Gemeente Amersfoort Kies één bedrijf per tafel Neem één flip-over vel en een stift Wat zijn jouw USP s? Wat zijn jouw prestaties? 10 minuten

31 Vragen en Tips & Tricks (15 minuten) Agenda

32 Tips Realiseer daadwerkelijke en meetbare prestages i.p.v. markegng USP s Bespreek met de klant hoe je waarde creëert voor elkaar Kwalificeer je kansen Meld je aan bij TenderNed Beinvloed je stakeholders (zowel op het proces als op de inhoud) Het gaat om vertrouwen, bereid samenwerkings- mogelijkheden voor Begin in jouw circle of trust

33 It is about aligning your company bidding ac4vi4es with the procurement ac4vi4es of your customer and making sure that the whole company bids to win Alexander Reuvers Scherpenzeel, 12 december 2014

34 Dank!

Vergelijkbare documenten

Nota Inkoop- en Aanbestedingsbeleid gemeente Druten

2013 Nota Inkoop- en Aanbestedingsbeleid gemeente Druten Besluit B&W d.d. 10-9-2013 Inhoudsopgave Inleiding... 2 1. Definities... 3 2. Gemeentelijke doelstellingen... 4 3. Uitgangspunten... 5 3.1 Algemeen