Vijf essentiële stappen in het moderne verkoopproces

Transcriptie

1 Vijf essentiële stappen in het moderne verkoopproces Capelle aan den IJssel, 2 oktober 2014 Door: Wim van der Mark Programma - inhoud Inspelen op veranderend koopgedrag Vijf stappen in het moderne verkoopproces Maak de zwakste schakel sterker

2 Koopgedrag verandert 2014 B2B Buyer Behaviour Survey (Harvard Business Review maart 2014) Kopers nemen later contact op! 57% van het verkooptraject is voorbij bij het eerste contact Eerste Contact 57% 43% Verkoopproces Het aantal betrokkenen bij de aankoop neemt toe Content van de leverancier had significante impact (65%) Anders gaan werken

3 Vijf stappen Vijf succesbepalende factoren Sociaal bewijs In contact blijven Kennismakingsaanbod Glashelder in seconden Contact met prospects Koopgedrag verandert Minder push, meer pull Twee mogelijkheden Zelf contact opnemen of Zorgen dat je gevonden wordt Aanbod Push Pull Doelgroep

4 Blijft push ook belangrijk? Ja! Zelfs Google kan niet zonder! Eerste vraag: Wordt er veel naar je gezocht? Onderzoek het zoekvolume op bepaalde zoekwoorden Bepaal de concurrentie Concentreer je op haalbare doelen Of: Bepaal de kosten voor het kopen van kliks

5 Kiezen! Op schrijfcursus is meer zoekvolume en aanzienlijk meer concurrentie dan op schrijftraining Verlanglijstje vastleggen Voldoende volume Toppositie haalt p.m. 40% van het zoekvolume Tweede plaats 15%

6 Pagina s optimaliseren In paginatitel Woord in url Headlines Naam van beeld In de tekst In de tekst Voorliggende en uitgaande links

7 Elke week een tje Elke week een nieuw overzicht

8 On page optimalisatie Optimalisatie in de website 1. Zoekwoorden in pagina url title en meta description en op de pagina 2. Zoekwoord als domeinnaam (beperkt mogelijk) 3. Keuze voor top level domain (domein.nl; domein.de; domein.com) 4. Laadtijd On site optimalisatie is voor 9 van de 10 zakelijke dienstverleners voldoende! Autoriteit maakt daarna het verschil Autoriteit is nodig bij veel concurrentie en wordt bepaald door: 1. Aantal inkomende links met autoriteit 2. Interne linkstructuur 3. Shares in social media

9 Autoriteit vergroten Interne linkstructuur en sitemap Externe links verzamelen Content marketing = interessant worden Artikelen plaatsen met veel tips Artikelen verspreiden via nieuwsbrieven (link naar webpagina) Persberichten versturen (vooral online media en weblogs) Leuk en interessant genoeg zijn om gedeeld te worden Claim je deel van de zoekvraag Haalbaar segment bepalen Haalbaar klikaandeel bepalen Of adverteren

10 Tweede stap Sociaal bewijs In contact blijven Kennismakingsaanbod Glashelder in seconden Contact met prospects Duidelijke website Meerwaarde direct in beeld Kort en duidelijk Wat jij wilt schrijven Wat de lezer wil weten P Parkeren linksaf

11 Aandacht sturen op de homepage Beeld, headline Navigatie, zoekbox Vervolgstap

12 Derde stap Sociaal bewijs In contact blijven Kennismakingsaanbod Glashelder in seconden Contact met prospects Kennismakingsaanbod dat past bij iemand die zich oriënteert Is dat: Direct een afspraak? Direct een offerte? Of eerst: Een vraag laten stellen? Iets weggeven om kennis te maken? Responsdrempels Wat weggeven? Informatie Checklist Whitepaper Een lage responsdrempel Essentieel voor interactie en het krijgen van adressen

13 Laagdrempelig aanbod voor meer conversie Actieknoppen zorgen voor reacties sluit elk artikel af met een reactieknop Bel Gratis whitepaper downloaden

14 Voorbeeld lead generation 1. Geoptimaliseerde webpagina s leads per maand 3. Telefonische follow up 4. Gratis seminar 5. Verkoopgesprekken 6. 13% binnen een jaar klant Content marketing is niets nieuws Oprichting IDMK (DM cursussen) Doelgroep: bedrijven die 4x per jaar een mailing versturen Adresbron PTT Post: oplage Brief met antwoordkaart om gratis boekje aan te vragen Response: 22% Kosten ca. ƒ ,- Resultaat: database van 5500 eigen adressen 1e mailing 143 aanmeldingen voor cursus 2e mailing 96 aanmeldingen voor cursus 3e mailing 94 aanmeldingen voor cursus

15 Afmeldingen voorkomen Redenen van afmelden Te veel (betekent niet interessant genoeg) Niet interessant genoeg Te commercieel Reorganiseer het afmeldproces Bied andere frequentie aan Biedt een deel van het assortiment aan Afmelden is afmelden en weg? Wim van der Mark

16 Of: afmelden is een alternatief aanbieden Overige mogelijkheden om een permission database te bouwen Direct mail Telefonische acquisitie Je vroeg een afspraak en kreeg een adres Alle visitekaartjes (beurzen, bijeenkomsten e.d.) Voordelen en noodzaak bij iedereen benadrukken (discipline)

17 Vierde stap Sociaal bewijs In contact blijven Kennismakingsaanbod Glashelder in seconden Contact met prospects

18 Uit: Customer Acquisition Barometer 2014 (DMA, UK) Relevant en interessant Actualiteit Tips en onderzoek Aanbiedingen

19 Meet wat er gebeurt

20 Het schrijven van onderwerp regels Zet aan tot openen, houdt een belofte in Direct duidelijk zonder uitleg of nadenken Kort: tekens Actief geschreven (bijv. gebiedende wijs) Gaat over de lezer, niet over de afzender Pas op met eigen naam in de onderwerp regel Steeds meer geopend op smartphones Afzender en de onderwerp regel nog korter Ontworpen voor de duim Max karakters per regel Webpagina ook geschikt voor mobiel

21 Lead nurturing Van adres naar klant Handmatig (via websites) kans inschatten Bellen en enkele vragen stellen Enquête sturen Gedrag monitoren Doel: actief contact leggen met de meest kansrijke prospects Intensief online gedrag? Bellen!?

22 ? Vijfde stap Sociaal bewijs In contact blijven Kennismakingsaanbod Glashelder in seconden Contact met prospects

23 Social media platforms Is er een plek waar jouw doelgroep met elkaar communiceert? Wat kan je doen om daar positief genoemd te worden? Het gaat er niet om wat je zelf schrijft! Maar om wat anderen over je schrijven! Aanbevelingen in de verkoopcyclus Vaste klant Aanbevelingen 3 Gekocht Contact gehad 2 Geïnteresseerden melden zichzelf 1 Totale doelgroep

24 Reviews Adwords integratie Feedback company

25 Samenvatting Zorg voor contacten met nieuwe (zoekende) prospects? Push en pull blijven opties Duidelijke website Kennismakingsaanbod Zorg voor permissie om te communiceren Ontwikkel geïnteresseerden Zorg voor reviews De ketting is zo sterk als de zwakste schakel Veel succes in het moderne verkoopproces