Conjoint analysis Nieuwe beleggingsdienstverlening Rabobank. Rabobank Nederland & flowresulting

Transcriptie

1 Conjoint analysis Nieuwe beleggingsdienstverlening Rabobank Rabobank Nederland & flowresulting

2 Tom Arends Business change manager Beleggen Joris Smits Consultant Adviesbureau Marketing & Strategie 2

3 Vandaag Probleem Wat zoeken onze doelgroepen in een beleggingsoplossing? Hoe sluiten we daar op aan? Aanpak Conjoint analysis: nóg beter dan de klant zelf snappen waarom hij bepaalde keuzes maakt Resultaat Fact based beslissing over welke beleggingsoplossingen de Rabobank gaat aanbieden 3

4 Een beleggingsoplossing.. Aanbieder (bank) Manier van beleggen Prijs (Persoonlijke) ondersteuning 4

5 Wat kan een klant dan kiezen? O.a. Tegen welke prijs? Grootbank? Private bank? Zelf Beleggen? Samen beleggen? Online broker? Laten beleggen? Persoonlijke ondersteuning? Geen persoonlijke ondersteuning? 5

6 Wat is voor wie het beste aanbod? Tegen welke prijs? Bank voor actief handelen? Bank voor lange termijn beleggen? Zelf Beleggen? Samen met de bank beleggen? Bank met focus op gemak? Specialist op aanvraag? Vaste Beleggingsspecialist? Geen ondersteuning???? Door de bank laten beleggen? 6

7 Vandaag Probleem Wat zoeken onze doelgroepen in een beleggingsoplossing? Hoe sluiten we daar op aan? Aanpak Conjoint analysis: nóg beter dan de klant zelf snappen waarom hij bepaalde keuzes maakt Resultaat Fact based beslissing over welke beleggingsoplossingen de Rabobank gaat aanbieden 7

8 Conjoint analysis: wat is het? Doel conjoint analysis => Verschillende productkenmerken => optimale waardeproposities 8

9 Waarvoor? Product development Product testing Portfolio management Branding Positioning Pricing Welke benefits zijn voor klanten het belangrijkst? Welke combinatie van benefits sluit het beste aan bij de klantbehoefte? Welke combinatie van producten leidt tot een optimaal marktaandeel? Wat is de invloed van het merk en welke waardeproposities passen hier het beste bij? Welke boodschap of merkbelofte verkoopt het beste? In combinatie met welk aanbod? Welke prijsstelling draagt optimaal bij aan volume, omzet en/of marge? Promotion Welke (prijs)promotie boost ons marktaandeel het meest? 9

10 10

11 Hoe werkt het in de praktijk? 11

12 Keuzesimulatie onder respondenten 1 Markt simuleren 3 Statistische analyse 2

13 Keuzesimulatie Levels (benefits/features): steeds anders Merkbelofte Manier van beleggen Ondersteuning Wij helpen u actief zelf te beleggen Zelf beleggen Persoonlijke specialist Wij helpen u goed te spreiden Laten beleggen Online tools Prijs Attributen: steeds hetzelfde 0,6% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen 0,4% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Ik zou geen van beide kiezen 13

14 Nog een keer Merkbelofte Manier van beleggen Ondersteuning Prijs Wij helpen u actief zelf te beleggen Zelf beleggen Persoonlijke specialist 1,2% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Wij bieden het grootste assortiment Zelf beleggen Online tools 0,2% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Ik zou geen van beide kiezen 14

15 trade offs Merkbelofte Manier van beleggen Ondersteuning Prijs Wij helpen u met het realiseren van uw doel Zelf beleggen Persoonlijke specialist 0,6% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Bij ons gaat alles om gemak Zelf beleggen Online tools 0,4% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Trade of: 0,2% extra voor een persoonlijke specialist? Ik zou geen van beide kiezen 15

16 trade offs Merkbelofte Manier van beleggen Ondersteuning Prijs Wij helpen u met het realiseren van uw doel Zelf beleggen Persoonlijke specialist 0,8% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Bij ons gaat alles om gemak Zelf beleggen Online tools 0,4% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Trade of: 0,4% extra voor een persoonlijke specialist? Ik zou geen van beide kiezen 16

17 trade offs Merkbelofte Manier van beleggen Ondersteuning Prijs Wij helpen u met het realiseren van uw doel Laten beleggen door experts Persoonlijke specialist 0,8% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Bij ons gaat alles om gemak Zelf beleggen Geen 0,4% van het belegd vermogen Ik zou deze kiezen Trade of: 0,4% meer voor laten beleggen door experts? Ik zou geen van beide kiezen 17

18 Statistische analyse Essentie: berekenen in welke mate een benefit/feature de keuze van een klant positief beïnvloedt Hoe werkt dat? 18

19 Het werkt als volgt Zelf beleggen Kans dat een klant zegt:..ja die wil ik! Samen beleggen Laten beleggen 19

20 Maar het belangrijkste is inzicht in de interactie Zelf beleggen Kans dat een klant zegt.... ja die wil ik! Hoe zit dat bij verschillende prijzen?.. in combinatie met het merk Rabobank?

21 Alle inzichten worden vertaald naar een market simulator 21

22 Verschillende segmenten Test scenario s met meerdere proposities Jongeren Merk(belofte) Binck ING Rabobank Alex Manier van beleggen Zelf beleggen Laten beleggen Laten beleggen Laten beleggen Prijs Ondersteuning Prijs ondersteuning 0,2% Geen n.v.t. 0,7% Pers. specialist 0,2% 0,6% Geen n.v.t. 0,6% Geen n.v.t. Aanbod van concurrenten: realistische prognoses Marktaandeel 10% 30% 40% 20% 0% Bepaal optimale prijsstrategie Vind de winnende waardepropositie Simuleer mogelijke reacties van concurrenten en blijf steeds een stap voor 22

23 Jongeren Merk(belofte) Binck ING Rabobank Alex Manier van beleggen Zelf beleggen Laten beleggen Laten beleggen Laten beleggen Prijs Ondersteuning 0,2% Geen 0,7% Pers. specialist 0,6% Geen 0,6% Geen Omzet Prijs ondersteuning n.v.t. 0,2% n.v.t. n.v.t. Marktaandeel 10% 30% 40% 20% 0% Bepaal optimale prijsstrategie Tarief Marge 23

24 Waarom Conjoint analysis? Geen open vragen, maar keuzesimulatie Wat klanten zeggen dat ze vinden, is anders dan wat klanten vinden.. Conjoint analysis simuleert het aankoopmoment Een klant vindt al snel alles mooi.. Conjoint analysis laat respondenten afwegingen maken. mooi kost geld Er zijn al snel duizenden combinaties mogelijk, hoe toets je dat? Conjoint analysis extrapoleert If onderzoeksresultaten I had asked people what they wanted, Kwantitatieve aard they van would de onderzoeksresultaten have said faster horses. maakt interne besluitvorming Henry Ford eenvoudiger Klantvoorkeur; maar dan in cijfers 24

25 Efficiënt 15K+ Combinaties onderzoeken? 25

26 Het Waarom meet Conjoint interactie.. analysis? Wilt u.. Businessclass vliegen?.. tegen 300 extra?.. bij Ryanair? Interactie effecten 26

27 Waarom Conjoint analysis? Klantvoorkeur in cijfers vereenvoudigt besluitvorming 27

28 Vandaag Probleem Wat zoeken onze doelgroepen in een beleggingsoplossing? Hoe sluiten we daar op aan? Aanpak Conjoint analysis: nóg beter dan de klant zelf snappen waarom hij bepaalde keuzes maakt Resultaat Fact based beslissing over welke beleggingsoplossingen de Rabobank gaat aanbieden 28

29 Positionering Rabobank Rabobank in 2016 bij Rabobank is < > Welke pakketten, hoeveel pakketten Juiste benefits in het juiste pakket Optimale prijsstrategie

30

31 Vragen? Bedankt voor jullie aandacht! Vragen? Of op een later moment: Tom Arends Joris Smits