Zijn advocaten geschikte marketeers?

Transcriptie

1 Zijn advocaten geschikte marketeers? Het verkoopproces begint bij het begrijpen van het aankoopproces, ook in de advocatuur De wereld van de advocatuur is ten opzichte van vroeger sterk veranderd. Mensen gaan steeds meer zelf op zoek naar een advocaat en dit gebeurt tegenwoordig vrijwel altijd online. Dit is dan ook de reden dat advocaten beter online vindbaar moeten zijn en steeds meer gebruik maken van social media en online marketing. Omdat er zoveel advocatenkantoren bestaan, zien we dat veel kantoren vooral eenzijdig communiceren. Redenen opsommen waarom de cliënt juist voor hun kantoor moeten kiezen is een vaak voorkomende tactiek. Maar harde sales past niet bij de advocatuur. Wat werkt dan wel? Zorg ervoor dat u in contact komt met potentiële cliënten die met concrete vragen rondlopen en laat zien dat u als kantoor de kennis in huis hebt om deze vraag inhoudelijk op te lossen. Maar hoe komt u in contact met deze personen en hoe communiceert u dat juist u hun problemen kan oplossen zonder dit van de daken te schreeuwen? In dit artikel behandelen we deze aspecten stap voor stap. U leert hoe u duidelijk kunt maken welke oplossing u als advocaat hebt voor welk probleem en hoe u uzelf of uw kantoor positioneert in de markt door middel van het delen van kennis en het inbrengen van de nodige bewijsvoering. Ook behandelen we hoe u op de juiste plekken zichtbaar bent en hoe u deze zaken op een gestructureerde manier aanpakt zodat u door de juiste mensen herkend wordt als expert. Zijn advocaten geschikte marketeers? 1

2 Vraaggestuurd vs aanbodgestuurd Veel advocatenkantoren willen vooral vertellen waarom de potentiële cliënt juist voor hen moet kiezen. Lege termen als laagdrempelig, gespecialiseerd, ervaren en deskundig komen vaak voorbij op de gemiddelde website van een advocatenkantoor. Kantoren willen heel graag aan de buitenwereld laten zien dat zij de beste zijn, en gelijk hebben ze! Door de groei van het aantal advocaten en kantoren, is het belangrijk dat u als kantoor aan marketing gaat doen. U moet uzelf natuurlijk wel op de juiste wijze laten zien. Maar wat veel kantoren doen, is vooral eenzijdig roepen waarom ze zo goed zijn en waarom potentiële cliënten juist met hen in zee zouden moeten gaan. Probeer het eens van de andere kant te bekijken: kruip in het hoofd van uw (toekomstige) cliënten. In veel verkoopmethodieken worden trucs en vaardigheden aangeleerd hoe u uw eigen verkoopproces kunt verbeteren. Vragen stellen, actief luisteren, afsluittechnieken, etc. Het kromme is echter, dat in veel van deze verkooptrainingen, vooral aandacht wordt besteed aan het verkoopproces. Veel minder vaak wordt aandacht besteed aan het koopproces. En dat, terwijl het koopproces van de ander bepalend is voor het uiteindelijke succes. Het koopproces van de (potentiële) cliënt is voor 95% een onbewust proces. Dat betekent dat het van belang is om dat onbewuste koopproces van de cliënten te begrijpen en te beïnvloeden. Iets waar u rekening mee moet houden, is het feit dat onze hersenen maar in staat zijn om maximaal 25% nieuwe informatie te onthouden als we iets horen. Herhaling is dan ook van belang als u wilt dat uw potentiële cliënt zich realiseert welke waarde u hem kunt leveren. Op het moment dat deze herhaling op verschillende manieren wordt gepresenteerd, blijft de boodschap nog beter hangen. Zeker als het om iets gaat wat de ander interessant vindt. Hoe zet u uzelf in de markt? Goed, u weet nu dat u uw moet verplaatsen in het hoofd van uw potentiële cliënten en na moet gaan welke informatie ZIJ nodig hebben om een goede keuze voor een passende advocaat te maken, bijvoorbeeld op uw website. Wat zou ervoor kunnen zorgen dat zij jullie kantoor in vertrouwen nemen en zich realiseren dat jullie echt de beste zijn? Zorg ervoor dat de potentiële cliënt geen kans krijgt om zelf de voor en nadelen af te wegen of de bewijsvoering rondom jullie expertise te beoordelen, maar wees hem voor. Zijn advocaten geschikte marketeers? 2

3 Een praktijkvoorbeeld: stel dat u gaat scheiden en u moet het juridische gedeelte op een passende manier regelen maar geen idee hebt waar of hoe u moet beginnen. Wat is dan de eerste plek waar u dit opzoekt? Juist. Het internet. Een simpele zoekterm als scheidingsadvocaat Groningen is meestal genoeg voor de potentiële cliënt om achter enkele antwoorden te komen. Het mooiste is natuurlijk dat uw kantoor bovenaan de lijst met zoekresultaten staat. Laten we er voor nu even van uit gaan dat u inderdaad als eerste of tweede wordt getoond in de zoekresultaten. De kans is dan groot dat deze potentiële cliënt op uw website terechtkomt, toch? Nu is het uw taak om te zorgen dat de cliënt vindt wat hij/zij zoekt! Zo moet het duidelijk zijn dat bijvoorbeeld scheidingsrecht een duidelijk gebied is waar jullie in opereren. Het bieden van een uitleg hoe een standaard proces er aan toe gaat is ook een erg goed idee. Zorg voor enkele goede recensies van voorgaande cliënten. Mensen gaan sneller over tot aankoop van een product of dienst als de medemens positief is. Een ander goede manier van bewijsvoering aanleveren, is het schrijven en publiceren van kennisdocumenten. Denk bijvoorbeeld aan artikelen met titels: de 10 stappen na een scheiding, of je gaat scheiden, wat moet je doen?. Door deze artikelen te schrijven en te plaatsen op uw website, geeft u in feite gratis informatie weg maar laat u tegelijkertijd zien dat u verstand van zaken heeft. Mensen kunnen deze documenten dan downloaden en mochten ze na het lezen van het document met vragen achterblijven, is uw kantoor de meest logische keuze om te benaderen. Een ander voordeel hiervan is dat dit soort documenten ook gevonden wordt in de zoekmachines, waardoor men automatisch op uw site terechtkomt. Bent u aanwezig en zichtbaar genoeg? In de vorige alinea s hadden we het over de zoekresultaten. Het is natuurlijk erg mooi om bovenaan deze resultaten te verschijnen: u bent dan namelijk het eerste of tweede wat een potentiële cliënt ziet wanneer deze zoekt op bepaalde termen. Dat vergroot de kans dat potentiële clienten op uw website terechtkomen. Maar hoe komt u nu bovenaan de resultaten? SEO of SEA Er zijn grofweg twee manieren om bovenaan de zoekresultaten te komen. De eerste manier is SEO (Search Engine Optimization), of zoekmachineoptimalisatie. Dit zorgt voor een betere zichtbaarheid in de organische zoekresultaten. Hoe Zijn advocaten geschikte marketeers? 3

4 beter uw SEO, hoe hoger u in de zoekresultaten komt te staan en dit is natuurlijk gunstig voor uw vindbaarheid. Er zijn twee varianten van SEO: onpage en off-page SEO. On-page SEO De naam van deze vorm zegt het eigenlijk al. Dit is de optimalisatie die plaatsvindt op uw website zelf. Hierbij kunt u denken aan het optimaliseren van de technische kant van uw website (Header-tags, meta descriptions, afbeeldingen, snelheid van het laden van de pagina s) en het schrijven van blogs of nieuws. Google indexeert websites en kijkt daarbij ook naar verse content. Wanneer u dus wekelijks blogt over interessante zaken zal Google dit opmerken. Ook kijken zoekmachines naar de relevantie van de inhoud van de website. Google s uitgangspunt is: de meest relevante content aan de gebruiker te tonen. Dus wanneer u ervoor zorgt dat u écht voor uw doelgroep schrijft, zal Google dit belonen. Wanneer u uw content geschreven hebt, is het erg belangrijk dat u een goed zoekwoord gebruikt. Dit zijn de woorden waarop een potentiële cliënt zoekt in zoekmachines! Hoe meer uw zoekwoord past bij de zoekopdracht, hoe makkelijker een zoekmachine uw tekst kan beoordelen op bruikbaarheid voor de lezer. Zorg ervoor dat u uw tekst overzichtelijk maakt door middel van headers en tussenkopjes. Bedenk eerst een duidelijke titel van uw verhaal: de header 1 of title tag. Dit is de blauwe titel die tevoorschijn komt in zoekmachines. Deze title tag heeft een grote invloed op SEO. Zorg ervoor dat u uw title tags altijd naloopt en controleert. De ideale lengte van een title tag is tussen de karakters. Korter mag, maar titels langer dan 55 karakters worden afgebroken door Google. Bevat de title tag een zoekwoord? Probeer deze dan (zo ver mogelijk) vooraan te plaatsen. De header 2-tags (de tussenkopjes) zorgen ervoor dat u uw tekst overzichtelijker maakt voor de lezer, maar ook zoekmachines zijn hier erg blij mee. De twee zinnen onder de titel is de meta description. Dit is uw kans om de lezer te overtuigen om op uw link te klikken. De meta description moet dan ook leesbaar en relevant zijn. Maar al te vaak zien we zoekresultaten met een meta description die niet uitnodigend zijn om door te klikken, omdat deze niet specifiek is ingevuld. En dan neemt Google gewoon het eerste deel van de tekst van de pagina. Off-page SEO Deze vorm van SEO vindt buiten uw website plaats. Dit is met name wanneer u uw geschreven content onder de aandacht van uw doelgroep wilt brengen. Uw geschreven blog is gemakkelijk Zijn advocaten geschikte marketeers? 4

5 te verspreiden via sociale kanalen. Heeft dit zin voor uw vindbaarheid? Jazeker! Google indexeert namelijk niet alleen uw website, maar ook de mate van interactie van uw post op andere kanalen, zoals social media. Wanneer uw tweet bijvoorbeeld vaak wordt geliked of geretweet, wordt dit door zoekmachines opgemerkt. Uw content is dan blijkbaar erg relevant en bruikbaar en dus zult u worden beloond met een hogere plek in de zoekresultaten. Zorg er wel voor dat u de sociale kanalen kiest die ook echt bij uw organisatie passen en dat de content die u plaatst niet overal precies hetzelfde is, want dan krijgt u strafpunten van Google. Ga structureel te werk U inleven in uw cliënten en een goede vindbaarheid, ja dat klinkt leuk, maar hoe gaat u structureel te werk? Een goede manier om dit te doen is door het opstellen van een content marketingstrategie. Een content marketingstrategie kan tegenwoordig niet meer ontbreken binnen een organisatie die zichzelf in de gedachten van de markt een bepaalde positie wil toebedelen. Het is de basis voor uw content marketingactiviteiten, wat u de mogelijkheid biedt om een langdurige relatie op te bouwen met de doelgroep. Maar content marketing is alleen succesvol, als de content die u verspreidt kwalitatief is en aansluit op de informatiebehoefte van de doelgroep. Daarom is het van belang om, naast de content marketingstrategie, ook een contentstrategie op te stellen. Een content strategie is een vooropgezette planning die afbakent hoe de content, met een bepaalde waarde voor het publiek, kan helpen om een organisatiedoel te bereiken. Een opgestelde content strategie helpt bij het bepalen welke content wanneer relevant is. Daarnaast biedt het houvast voor het beheer van de huidige content. Het gaat in dit geval om alle soorten content. Zijn advocaten geschikte marketeers? 5

6 SEA Search Engine Advertising is het tegenovergestelde van SEO. Waar u bij SEO uw website en sociale kanalen volledig optimaliseert en hard werkt voor een hogere plek in de resultaten, betaalt u bij SEA voor een plek bovenaan de zoekresultaten. Maar ook SEA is geen garantie van een eerste plek. Uw advertenties worden tegenwoordig ook aangegeven met een klein symbooltje, te zien op de afbeelding. Voordat u begint met een SEA campagne, is het verstandig om eerst een zoekwoordanalyse te doen. U betaalt namelijk per keer dat iemand op uw advertentie klikt, dus het is wel zo fijn als deze kliks ook echte leads zijn. Een handige tool om dit te doen, is de Keyword Planner van Google. Hierbij kunt u kijken op welke woorden vaak wordt gezocht en kunt u hier uw keywords/zoekwoorden op aanpassen. Ook is het hierdoor mogelijk te zien wat de concurrentie is op één woord. Er zijn natuurlijk ook andere, vergelijkbare organisaties als de uwe die ook adverteren op zoekmachines. Wanneer u uiteindelijk start met uw campagne, biedt u op bepaalde zoekwoorden. Heeft één zoekwoord een hoge concurrentie? Probeer dan te kijken naar een soortgelijk zoekwoord. De kans is dan namelijk groter dat u bovenaan komt te staan. SEA is geen garantie om de eerste plek te bemachtigen. Dit alles hangt dus af van de relevantie van uw website, uw bod op zoekwoorden en wat uw concurrent doet. Verdiep u dus eerst goed in deze manier van adverteren voordat u aan de slag gaat. Zelf aan de slag? Wilt u zelf aan de slag met deze punten? Maar weet u niet waar of hoe je moet beginnen? Wij helpen u graag op weg met een vrijblijvend adviesgesprek. Tijdens dit gesprek kijken we naar waar uw kantoor nu staat, waar jullie in de toekomst heen willen en welke stappen hiervoor gezet moeten worden. Het gesprek is geheel vrijblijvend. Geinteresseerd? Neem dan contact met ons op! Neem contact met ons op GO2socialmedia is expert op het gebied van content marketing campagnes in combinatie met de inzet van social media kanalen. Door de gestructureerde aanpak en het gebruik van bewezen templates is het mogelijk om GO2socialmedia in te zetten in een bestaande marketing- en salesorganisatie en in de gezamenlijke aanpak de gestelde doelen te bereiken. Uiteraard wordt de aanpak geborgd door integratie met de eigen website(s) en de CRM omgeving, zodat de commerciële processen volledig worden geborgd. Zijn advocaten geschikte marketeers? 6 Paterswoldseweg BM Groningen info@go2socialmedia.nl