SABA adhesives & sealants. Samenwerken met je buitenlandse partner

Transcriptie

1 adhesives & sealants Samenwerken met je buitenlandse partner

2 - in het kort Lijmen & Kitten Producent van hoogwaardige lijmen & kitten Professionele & Industriële markten (B2B) Internationale scope /wereldspeler Ontwikkeling, Productie & Sales Opgericht in 1933 Meer dan 80 jaar ervaring Onafhankelijk familiebedrijf Ongeveer 160 werknemers Onze Missie is waarde creëren voor de klant door: het leveren van een constante hoge kwaliteit, het verbeteren van de efficiëntie, het reduceren van kosten en het zekerstellen van de bedrijfsprocessen.

3 lijmen We develop, produce and sell adhesives that are used in industrial foam bond applications. The core of our approach is the focus on process optimization at customers: better results through better application methods foam converting mattress office furniture comfort furniture

4 - kitten We develop, produce and sell sealants that are used in transportation and building. The core of our approach is the focus on a strong bond: strong products, strong personal support, long lasting solutions civil & environmental engineering building & construction transport marine

5 Een wereldwijde positie Seven branch offices world-wide and an extensive global network of distributors and agents! Dinxperlo Bocholt Nordica Polska North America China Under construction: Mid & South America Pacific Sales Offices: Polska (Poland and East Europa) North America (USA and Canada) Bocholt GmbH (Germany) Nordica (Scandinavia) China (China) Pacific (Australia and New Zealand) > 80% is Export

6 Criteria voor het selecteren van de juiste Partner Uit het exportbeleidsplan volgt o.a. Entreestrategie Doelstelling Invulling P s Marktaandeel 20% Waarde voor de klant: Hoge kwaliteit, efficiëntie, kosten besparing en proceszekerheid Belangrijkste elementen in de waard propositie Flexibiliteit Focus / aandacht / ondersteuning Technische verkopers Landelijke dekking Kwaliteit v/h product Coherent zijn aan waarde propositie Criteria voor een partner: Toegevoegde waarde voor de klant kunnen waarmaken Bestaande sales infrastructuur/ervaring/netwerk Producten complementair (cross selling) Kunnen ze 20% marktaandeel waar maken? Technisch gekwalificeerde verkopers Goede landelijke dekking

7 De juiste partner zoeken Vraag potentiele klanten Bezoek of doe mee aan internationale beurzen. Brancheorganisaties / Holland Lounge Handelsmissies / matchmaking Bouw aan en check binnen eigen netwerk Handel bevorderende instanties: Agentschap NL, Fenedex, NCH, etc. Vraag mede exporteurs (die al zaken doen) Probeer mee te liften Business Partner Scan (Agentschap NL/NBSO) Doe field research (ga er naar toe)

8 Aanstelling & Contract Contract deel A: Juridisch deel (checklist Fenedex) Contract deel B: Commercieel deel: Commerciële verwachtingen Wat verwacht de partner van A, B of C Distributeur Promotiebudget Strategisch plan: Dynamisch & samen met partner Doel: Maak hele duidelijke afspraken wat je van elkaar verwacht Geeft basis voor aansturing & evaluatie en Mogelijkheid tot afscheid nemen

9 Export - business case UK United Kingdom Geplande Export / opportunity: Distributeur gevonden via Toegevoegde waarde Partner Aanpassing producten nodig Doel Match met profiel Succes rate Gepland Lokale Beurs/netwerk Nee 20% Markt Belangrijkste redenen succes: Goede bestaande sales infrastructuur (cross selling) 5 goed gekwalificeerde technische verkopers Focus & aandacht (customer intimacy) Intensief samenwerken (aandacht/investeren) Partner voegt duidelijk waarde toe (Value Chain) Training & ondersteuning door Samen het merk opbouwen in de UK (Promobudget)

10 Export - business case Zuid Korea Zuid Korea Geplande Export / opportunity: Distributeur gevonden via Toegevoegde waarde Partner Aanpassing producten nodig Doel Match profiel Succes rate Opportunity Spin off // Internet Gedeeltelijk 20% Markt Belangrijkste redenen succes: Goede bestaande sales infrastructuur (cross selling) 4 goed gekwalificeerde technische verkopers Zeer goede contacten bij voorschrijvers Focus & aandacht (customer intimacy) Werk aan vertrouwensband & let op culturele verschillen! Samen het merk opbouwen in Zuid Korea (Promobudget)

11 Export - business case China China Geplande Export / opportunity: Distributeur gevonden via Toegevoegde waarde Partner Aanpassing producten nodig Doel Match profiel Succes rate Gepland Agentschap NL // NBSO Partnerscan // Eigen netwerk Nee binnen 5 jaar bekend in China Aanpassing organisatie bij Partner nodig Start / hoog Belangrijkste redenen succes: Wees een volwaardige gesprekspartner en denk mee in organisatie 2 goed gekwalificeerde technische specialisten en 6 verkopers Product is complementair en significant in portfolio van distributeur Werk aan vertrouwensband & let op culturele verschillen! Samen het merk opbouwen in China (Promobudget) Accountteam

12 Opmerkingen & Vragen?